¿Qué es un embudo de ventas?

¿Te has preguntado alguna vez por el trayecto que hacen tus clientes y/o seguidores antes de acabar comprando en tu empresa, blog o página web? El recorrido diseñado por un embudo de ventas describe todos los puntos de control en los que tus clientes interactuarán con tu marca antes de estar preparados para realizar una compra.

Que es un embudo de ventas

Para construir una estrategia de ventas exitosa, tu embudo de ventas tiene que ser de primera categoría y para ello tiene que cumplir una serie de requisitos. Al final, la meta ideal con tu embudo de ventas es mover a tus lectores, seguidores o clientes de una etapa a otra hasta que estén preparados y decididos para comprar.

En este artículo te hablaré de todo lo relacionado con el embudo de ventas: qué es, cómo construir uno y qué tipo de contenido necesitarás para cada etapa de tu embudo. ¿Qué te parece? ¿Quieres vender más en tu negocio? ¿Quieres ganar más dinero con cada uno de tus proyectos? ¡Pues quédate un rato conmigo! 😉

¿Qué es un embudo de ventas?


Un embudo o funnel de ventas es un concepto de marketing digital que traza el recorrido que hace un comprador o cliente al realizar cualquier tipo de compra. El modelo utiliza un embudo como analogía porque un gran número de clientes potenciales puede comenzar en el extremo superior del proceso de ventas.

Sin embargo, sólo una parte de estas personas acaba realizando una compra. En un embudo de ventas hay varias partes, que suelen denominarse parte superior, media e inferior del embudo, según el modelo de ventas de la empresa, emprendedor o persona particular.

A medida que los prospectos o leads (es decir, los clientes potenciales) pasan por cada etapa del embudo, significa un compromiso más profundo con el objetivo de compra por parte de los mismos.

La mayoría de emprendedores y  empresas, ya sean online o convencionales, utilizan este modelo para guiar sus esfuerzos de marketing B2C (mercado de consumo masivo) en cada etapa del embudo de ventas.

Las cuatro etapas básicas del embudo de ventas son las siguientes:

  • Concienciación
  • Interés
  • Deseo
  • Acción

Antes de hablar de estas etapas, vamos a discutir primero por qué necesitamos (si queremos vender por Internet, claro) un embudo de ventas.

Las principales ventajas de usar un embudo de ventas


La creación de embudos de ventas y su uso para guiar eficazmente a tus clientes potenciales (conocidos como prospectos o leads en marketing digital) para que se conviertan en clientes de verdad, es decir, que compren tus productos o servicios, tiene muchos beneficios. Los cinco más importantes son los siguientes:

1.- Una estrategia de ventas y marketing bien enfocada


Tus prospectos pueden ponerse en contacto contigo en cualquier momento de su recorrido como clientes, ya sea en la fase de investigación temprana o en la fase de decisión tardía.

Por lo tanto, es importante alinear tus esfuerzos de marketing y ventas para que reciban la información que necesitan incluso cuando no tienes la capacidad de entregarla directamente como vendedor, por ejemplo, cuando tu objetivo es vender y ganar dinero con Amazon.

Con un embudo de ventas adecuado, puedes entregar la oferta adecuada a tus clientes potenciales incluso fuera de tu departamento de ventas 😉

2.-  Ahorro de tiempo y esfuerzo


Con un embudo de ventas completo y bien hecho, no sólo tu estrategia de marketing y ventas se alineará en la dirección correcta, sino que ahorrarás mucho tiempo al crear contenido una sola vez que esté curado para todas las etapas individuales del embudo.

Por ejemplo, puedes crear una entrada en tu blog que aborde un punto de dolor específico y difundirla entre todos los prospectos en la etapa de concienciación del embudo que buscan una solución a un problema en concreto.

También puedes crear imanes estratégicos y ofrecerlos a los leads en la etapa de deseo.

A tener en cuenta
Un imán estratégico (comúnmente conocido como  Lead Magnet ), es simplemente un contenido que ofreces de forma gratuita (un ebook, una guía en PDF, un vídeo exclusivo, etc) a cambio de ciertos datos de tu cliente potencial, como pueden ser su nombre y su dirección de correo electrónico.

3.- El mensaje correcto en el momento adecuado


Un embudo de ventas permite a los emprendedores y/o empresas ver claramente el recorrido del cliente y proporciona información para la etapa en la que se encuentra el mismo.

Cuando los prospectos acaban de conocer tu marca, necesitan contenido que esté terminado y actualizado (es decir, curado) para hacerles comprender mejor lo que tú realmente vendes.

Así que, en efecto, estas personas se encuentran en la etapa de concienciación del embudo; necesitan entradas de blog, infografías, páginas de aterrizaje y listas de comprobación para que se sientan más familiarizados y cómodos con tu marca.

Del mismo modo, las personas (o clientes potenciales en este punto) que se encuentran en la etapa deseada, entienden tu negocio y, por lo tanto, necesitan descripciones de productos, seminarios web, demostraciones y estudios de casos que les inciten a realizar la acción deseada.

4.- Aumento de las ventas


Como los prospectos se nutren de información a medida que bajan por el embudo, hay posibilidades de que, si tu embudo de ventas está totalmente optimizado, puedas ver un aumento en tus ventas. Los clientes potenciales nutridos pueden dar lugar a un 50% más de ventas en comparación con los clientes potenciales no informados.

Por lo tanto, debes trabajar para optimizar tu embudo y asegurarte de que todos los puntos de dolor estén cubiertos y los posibles fallos solucionados, para que de ese modo, tus leads lleguen a la parte inferior del embudo listos y entusiasmados para hacer una compra 😎

5.- Mejora de la precisión de las previsiones


Los embudos de ventas pueden  predecir los futuros ingresos  que generará tu empresa, blog o página web. Utilizando métricas como la tasa de conversión de la etapa de concienciación a la etapa de acción, puedes calcular el porcentaje de clientes potenciales que esperas convertir y multiplicar el número por el tamaño total estimado de la operación en el embudo.

Esto te dará una previsión (estimada) de las ventas. Así, la fórmula para la previsión de ventas consta de tres factores:

  • Número de leads en la etapa de concienciación
  • Valor estimado del acuerdo final
  • Probabilidad de que el cliente potencial compre

Comprendiendo las etapas de un embudo de ventas


Desde la primera vez que tus prospectos oyen hablar de ti hasta el momento en que te compran, pasan por diferentes etapas de tu embudo de ventas.

Este trayecto puede variar de unos clientes potenciales a otros en función del perfil de comprador de los mismos, el nicho en el que te muevas y los tipos de productos y servicios que vendas.

Antes de empezar a construir tu embudo de ventas, es esencial que tengas una visión clara del negocio, que aprendas lo básico sobre cómo vender por Internet, que desarrolles una estrategia de marketing de comercio electrónico y, finalmente,  que definas tu público objetivo para trabajar en el crecimiento de tu negocio.

Si, por ejemplo, estás estudiando cómo crear una tienda de ropa online, lo más probable es que necesites contratar una agencia de marketing digital para desarrollar tu negocio y tener éxito. Puedes añadir tantas etapas dentro de tu embudo de ventas como quieras. En general, hay cinco etapas dentro de un embudo de ventas.

Las 5 etapas básicas de un embudo de ventas


Como acabo de comentar, las principales etapas de un embudo de ventas son cinco, en concreto las siguientes:

👀 1.- Contacto


En primer lugar, debe haber un primer contacto entre las dos partes, en este caso, entre tus prospectos y tú. Más adelante veremos las diferentes formas de hacerlo 😉

😇 2.- Concienciación


Esta es la segunda etapa y se denomina etapa de «concienciación» porque es en la que la gente se da cuenta por primera vez de tu producto o servicio. También es el momento donde los prospectos son conscientes de los problemas que necesitan resolver y de las posibles formas de abordarlos.

En ese momento, es cuando oyen hablar de ti por primera vez a través de un anuncio, una búsqueda en Google, una publicación compartida en las redes sociales, el boca a boca u otra fuente de tráfico orgánico, directo, pagado o de referencia.

Un ejemplo de la etapa de concienciación es cuando un cliente potencial conoce tu blog por primera vez. Tal vez se haya topado con uno de tus anuncios, haya leído alguno de tus artículos, haya encontrado tu sitio web a través de una búsqueda en Google o haya oído a un colega hablar de tu producto o servicio.

🧐 3.- Interés


Una vez que un cliente potencial ha conocido tu persona o tu marca, la evaluará en función del nivel de interés y de las soluciones que ofrezcas en un nicho determinado.

En la etapa de «Interés», dicho prospecto estará buscando activamente soluciones a sus problemas y la forma de alcanzar sus objetivos.

Lo más normal es que dichas soluciones las busque en Google. Pensará en el problema que está tratando de resolver y realizará una investigación de la competencia para asegurarse de que tu oferta es la mejor solución.

Si lo piensas un poco, verás que el proceso es el mismo que hacemos todos cuando tenemos un problema o necesidad: buscar en Google y comparar entre los primeros resultados de búsqueda. ¿Si o no? 😛

🤑 4.- Deseo


Ahora que tu potencial cliente conoce tu empresa y las soluciones que ofreces para los puntos débiles o necesidades del mismo, debes profundizar en la información.

El prospecto debe encontrar información relevante como los precios, las opciones de embalaje o el servicio post-venta. Las páginas de aterrizaje, los seminarios web y las llamadas a la acción (CTA) son muy útiles en esta fase para ayudar a tu posible cliente a tomar una decisión.

✔️ 5.- Acción


La etapa más importante del embudo: si el cliente potencial realiza una compra o no. Si no te compran ahora, no significa que la oportunidad de negocio se haya perdido para siempre.

Puedes crear campañas con información relevante y de valor adicional para asegurarte de que sigues teniendo en cuenta sus necesidades futuras.

Etapas de un embudo de ventas
Las diferentes etapas de un embudo de ventas.

La importancia de la retención de clientes


Cuando finalmente has conseguido un cliente, es importante que hagas todo lo posible por retenerlo. Esta etapa requiere que te centres en mantener a los compradores contentos para convertirlos en clientes habituales y defensores de tu nombre o marca.

El boca a boca es una fuerza poderosa, y nadie puede hacerte una mejor publicidad (y encima gratis) que un cliente satisfecho 😉

Para mantener a los clientes contentos, tienes que ayudarlos en todos los aspectos y problemas relacionados con sus puntos de dolor. Básicamente, tu objetivo es que sigan comprometidos con tu producto o servicio. Puedes hacerlo compartiendo contenido como:

  • Correos electrónicos
  • Descuentos, promociones y ofertas especiales
  • Encuestas de satisfacción
  • Guías de uso del producto o servicio
  • Formularios de opinión
  • Literatura de asistencia técnica

¿Cómo funciona un embudo de ventas?


Pongamos un ejemplo de embudo de ventas: imagina que tienes una plataforma de marketing digital. Sabes de primera mano que tu público objetivo está en un porcentaje muy elevado en Twitter; en su mayoría, son hombres y mujeres entre 30 a 50 años de edad.

En ese momento, creas una página de aterrizaje con un formulario para que los clientes potenciales se registren con sus correos electrónicos a cambio de un imán de prospectos.

En este caso, el «Lead Magnet» será un adelanto (por ejemplo, las diez primeras páginas) de tu nuevo curso de marketing digital.

A continuación, publicas un anuncio en tu perfil de Twitter que dirige el tráfico a tu página de destino. Los clientes potenciales añaden sus direcciones de correo electrónico y descargan el regalo de atracción/captación. Ya tienes a tus primeros prospectos:  se están moviendo a través del embudo .

Lo que harás ahora es nutrir a dichos prospectos. Puedes enviar contenido educativo relacionado con el marketing digital o sobre cómo ganar dinero por Internet. En este punto, todos los correos electrónicos que envíes deben centrarse en educar a tu audiencia.

Al final de esta campaña de goteo, puedes ofrecer un cupón de descuento del 10% en el primer pedido a toda tu lista. En las próximas semanas, es posible que estés vendiendo un buen número de cursos, lo que significa que tus prospectos se habrán convertido en clientes finales.

Aún así, no te detengas: sigue enviando contenido educativo a tu lista de correo electrónico. Dales ideas para mejorar sus negocios digitales, vender más y conseguir mayores beneficios. Con ese contenido, les estás pidiendo (sutilmente, claro) que vuelvan a por más.

Ahí lo tienes: un embudo de ventas perfecto, que conduce a los prospectos a través del embudo y los convierte en clientes de pago 😎

Para resumir, este embudo de ventas ha tenido las siguientes cuatro etapas:

  • Sensibilización: Has creado un anuncio en Twitter para llevar a la gente a tu página de aterrizaje.
  • Interés: Ofreces algo de valor a cambio de la captación de clientes potenciales (direcciones de correo electrónico).
  • Deseo: Tu contenido educa a tu audiencia y la prepara para la compra.
  • Acción: Ofreces un cupón al que tus leads no pueden resistirse y, a continuación, vuelves a dirigirte a ellos para aumentar la retención.

¿Cómo crear un embudo de ventas desde cero?


Para que exista un embudo de ventas correctamente construido, primero se necesitan leads que puedan moverse por ese embudo.

Una vez que tengas esos prospectos, puedes hacer un seguimiento del comportamiento y la participación utilizando la puntuación de clientes potenciales para identificar en qué punto del embudo se encuentran.

Vamos a profundizar en estos pasos para que sepas cómo hacer un embudo de ventas desde sus inicios.

1.- Recopila datos y comprende a tu público


La mejor manera de entender a tu audiencia es hablando con ella. Cuantos más datos recopiles sobre tu público, más eficaz será tu embudo de ventas.

Una cosa importante que debes tener en cuenta es que no estás comercializando tu negocio a todo el mundo, sino sólo con personas que encajan bien con lo que vendes. De este modo, puedes ajustar tu embudo para centrarte en los puntos de venta clave y más relevantes.

También puedes obtener información que te lleve a ajustar tu producto o servicio de la mejor manera y, si es posible,  mejorarlo . Así pues, las preguntas más importantes que debes hacer a tus clientes potenciales son las siguientes:

  • ¿Cuáles son sus retos actuales en el área en la que te mueves?
  • ¿Cuáles son sus temores y frustraciones actuales?
  • ¿Cuáles son sus aspiraciones y metas?
  • ¿Qué han hecho para intentar resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos?
  • ¿En qué medida ha funcionado lo que han probado?

Basándote en esos datos, puedes crear contenido para cada etapa de tu embudo de ventas y ayudar a los prospectos a descender por tu proceso de ventas.

También puedes ayudarte de herramientas de marketing de contenidos para crear temas para todas las etapas que te hagan destacar con respecto a la competencia.

2.- Capta la atención de tu audiencia


La única manera de que tu embudo de ventas funcione es si puedes atraer a los clientes potenciales hacia él. Sin prospectos y personas interesadas en tu negocio, no hay embudo de ventas, así de sencillo. Esto significa que debes poner tu contenido delante de tu público objetivo.

Si no sabes hacerlo por ti mismo, contrata a una agencia que lo sepa todo sobre el marketing de contenidos, preferiblemente una empresa de SEO. Ellos tomarán la ruta orgánica y publicarán una gran cantidad de contenido diverso en todas tus plataformas.

Diversifica con diferentes formas de contenido como infografías, vídeos, contenido en las redes, etc. El tráfico orgánico incluye:

  • SEO
  • Tráfico en las redes sociales (no pagado)
  • Tráfico de referencia (de otros sitios que te enlazan)
  • Tráfico directo (de personas que te conocen a ti o a tu marca y han visitado tu sitio web anteriormente)

Puedes añadir formularios y ventanas emergentes en tu sitio web para captar leads. También puedes difundir algo de publicidad o realizar una prospección manual. El lugar ideal para realizar este tipo de campañas dependerá de donde se encuentre tu público objetivo.

Si vendes B2B (es decir, de una empresa a otra), la prospección o los anuncios en LinkedIn pueden ser la solución perfecta. Si vendes más a nivel particular, puedes probar a vender en sitios como WhatsApp 😉

3.- Construye una página de aterrizaje


¿Sabías que las páginas de aterrizaje no son los formularios de inscripción que más gustan a los lectores? Pero aun así, te voy a recomendar que construyas una página de aterrizaje. ¿Por qué? Te preguntarás. Pues la respuesta es muy sencilla:

Las páginas de aterrizaje son muy recomendables porque tienen la tasa de conversión más alta, entre un 23% y un 26%.

Tu anuncio, artículo o cualquier otro contenido debe llevar a tus potenciales clientes a algún lugar. Aquí es donde entra en juego una página de aterrizaje con una oferta atractiva y difícil de rechazar. Si hacen clic en un anuncio, se inscriben en un seminario web o descargan un libro electrónico, irán a una página de destino.

Tu página de aterrizaje debe comunicar quién eres tú como persona o empresa y, como no, tus ventajas con respecto a la competencia. Céntrate en la captación de leads en lugar de impulsar las ventas (eso vendrá después). Esta podría ser la única oportunidad que tienes para impresionar a tus prospectos y captarlos.

Asegúrate de que la página de aterrizaje tiene  un formulario  para que los clientes potenciales introduzcan su información. Al fin y al cabo, el objetivo es, en primera instancia, capturar su dirección de correo electrónico para poder seguir comunicándote con ellos y dirigirlos hacia el siguiente paso.

Tu página de aterrizaje también debe tener una CTA (llamada a la acción) audaz que le diga a tu público exactamente que hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o leer un blog.

4.- Ofrece algo que aporte valor


Siguiendo con el tema de las páginas de aterrizaje, supongo que no querrás que tus potenciales clientes aterricen en una landing page y descubran que sólo les pides que compren tu producto a las primeras de cambio, sin ni siquiera ofrecerles algo valioso para que actúen.

Para motivar a tus prospectos a pasar a la acción, ofréceles descuentos o alguna promoción atractiva e interesante. También puedes ofrecer acceso a algún contenido cerrado si pasan a la acción y completan la compra.

Sin embargo, haz que tus ofertas estén disponibles durante un tiempo limitado (la típica cuenta atrás). Está más que demostrado que la sensación de urgencia aumenta las ventas entre un 6% y un 9%. Por lo tanto, haz uso de la premura y verás cómo se disparan tus ventas 😉

5.- Envía información recurrente a tus prospectos


Para que tu embudo de ventas sea eficaz y rentable, es importante que el máximo número de leads llegue al final del mismo. Sin embargo, para que esto ocurra, es necesario nutrir a los prospectos en la parte superior del embudo (en las etapas de concienciación e interés).

Así que, para nutrir a los potenciales clientes, haz que las interacciones con tu marca o persona sean significativas, proporcionándoles contenido que les ayude a entenderla/entenderte mejor, como guías de cómo hacerlo, libros electrónicos, listas de comprobación, encuestas y estudios de casos.

Asimismo, puedes implicar a tu equipo de atención al cliente (si lo tienes, claro) para que envíe información recurrente a tus prospectos y les guíe sobre cómo pueden sacar el máximo partido a tus productos y servicios.

6.- Crea campañas de «goteo» por email


Ahora que has captado prospectos a través de la página de aterrizaje, necesitas comunicarte con ellos para cerrar el negocio.

Dirígete a tus clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico, proporcionándoles contenido valioso y atractivo. Envía actualizaciones regularmente, pero no con demasiada frecuencia, ya que puede considerarse spam y resultar totalmente contraproducente.

Tal vez 1 o 2 correos electrónicos por semana sean suficientes. Como es obvio, todo dependerá de tu tipo de público y de lo que tengas que ofrecer. Ahí debes decidir tú 😛

Empieza por educar a tus potenciales clientes. Envíales contenido educativo en lugar de contenido promocional. Luego, ya llegará la venta. Primero responde a preguntas como:

  • ¿Qué quieren aprender?
  • ¿Qué trabas e inconvenientes deben superar para persuadirles de que compren?

Al final de la campaña de email marketing, haz una buena oferta a la que no puedan resistirse. Sin duda, esa será la pieza de contenido que inspirará a tus prospectos a actuar y realizar una compra.

7.- Mantén la comunicación activa


Una vez que los prospectos se convierten en clientes de pago, no hay que olvidarse de ellos. Sigue comunicándote con ellos y no pares de enviar (de forma comedida, claro) contenido educativo que pueda serles de utilidad.

Como es obvio, dales las gracias por su compra y envíales actualizaciones periódicas sobre cualquier promoción que pueda ser de su interés. Involúcrales en tu estrategia de redes sociales y construye una comunidad con tus clientes para desarrollar la confianza y la lealtad a tu persona o tu marca.

8.- Utiliza pruebas de confianza social


En esta época de desconfianza a todo lo que rodea a los negocios online (por culpa de la gran cantidad de estafas que hay en Internet), la gente quiere estar segura de que lo que compra es real y de calidad y no un desperdicio total de su dinero.

Por eso, es normal que investiguen a fondo los productos que quieren comprar leyendo testimonios y opiniones de otras personas. Sin ir más lejos, yo soy el primero que lo hace cuando voy a comprar algo por Internet. ¿Tú no? 😛

Para paliar estos temores en la medida de lo posible, puedes ofrecer pruebas sociales positivas en tus páginas de destino y sitios web.

Para ello, puedes recoger testimonios de plataformas de reseñas en los que aparezcas tú o tu empresa, ya que las  opiniones positivas  sobre tu marca procedentes directamente de los clientes tendrán un impacto significativo.

Adicionalmente, también puedes crear encuestas para recoger comentarios adicionales. Además, puedes integrar estas reseñas en tu sitio web y mostrarlas junto con tus productos.

Añadir pruebas sociales creará más confianza entre tus potenciales clientes y tú, algo fundamental dentro de la estrategia de un embudo de ventas. Además, las compras repetidas aumentarán una vez que los clientes empiecen a confiar en tu negocio.

Cómo crear contenido para cada etapa de un embudo de ventas


Uno de los mayores errores que cometen muchos profesionales del marketing digital es que no alinean sus esfuerzos de marketing de contenidos con las etapas del embudo de ventas para poder cerrar más acuerdos/ventas/tratos.

La mayoría de las veces, no profundizan lo suficiente ni buscan vías lucrativas como la readaptación de su contenido existente para aumentar su alcance. Por lo tanto, sus prospectos  no avanzan por el embudo . Lo que necesitan es una estrategia de ventas para cada etapa, para poder avanzar de la forma más eficaz posible.

A continuación, voy a explicarte cómo puedes utilizar diferentes contenidos para cada etapa de tu embudo de ventas.

✍️ Blogging (interés y concienciación)


Al bloguear, vas a generar conciencia e interés en torno a tu negocio. De hecho, puede ser tu principal fuente de tráfico para tu sitio web o portal de ventas, y también es una buena manera de atraer a tu lista de correo compartiendo contenido valioso.

La forma de dar a conocer tu negocio mediante el blogging es optimizar tu contenido con las palabras clave adecuadas para poder atraer a tus clientes objetivo desde una búsqueda orgánica (es decir, desde buscadores como Google).

A tener en cuenta
La captación de clientes es esencial para una estrategia de embudo de marketing depurada que atraiga a los espectadores y los convierta en consumidores.

Otra forma es promocionar tus publicaciones en las redes sociales influyendo en otras personas para que las compartan o utilizando publicaciones promocionadas.

Es importante señalar que el blogging no es una actividad de la «parte inferior del embudo». En otras palabras, no llevarás a la gente a tomar la decisión de comprarte.

Para ello, tendrás que crear otro tipo de contenido o empujar a la gente a realizar una llamada de ventas con tu marca.

🧲 Lead Magnets (interés)


Cualquier tipo de imán de prospectos se utiliza como un instrumento para generar atracción hacia tu servicio o producto. La forma de hacer crecer tu lista de correo electrónico es ofreciendo algo de valor a tu audiencia que ya está interesada, como una guía o un curso.

Cualquier cosa que pueda educar a tus prospectos sobre cómo pueden resolver sus problemas y lograr sus objetivos será muy útil en esta etapa.

Dentro de los propios imanes de clientes potenciales, puedes colocar llamadas a la acción para comprobar tus productos/servicios, llamar a tu departamento de ventas, etc.

🖥️ Webinars (decisión y acción)


Aunque los webinars se pueden utilizar como imanes de leads, se centran más en la fase de decisión y en convencer a la gente para que pase a la acción y compre tus productos.

Cuando las personas se inscriben en los webinars, ya están bastante interesadas en lograr un determinado objetivo o resolver un problema específico, como por ejemplo, aumentar el tráfico de sus páginas web, ahorrar dinero en el día a día, mejorar su físico, aprender un idioma en concreto, etc.

Tu objetivo con el seminario web no debe ser sólo educarlos, sino atraerlos para que tomen una decisión y compren tu solución. Al final, siempre debe haber una llamada a la acción para comprar tu producto o servicio, iniciar una prueba gratuita o solicitar una consulta.

🎥 Vídeos (concienciación, interés)


Los vídeos son más impactantes para la etapa de concienciación e interés, aunque también pueden ser un medio muy útil en la etapa de decisión y acción.

De todos es sabido que YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande detrás de Google, por lo que al optimizar los vídeos para ciertas palabras clave, puedes generar toneladas de interés y tráfico a tu sitio web.

Además, puedes utilizar servicios como Tutellus o Scuela.com para incrustar vídeos educativos en las entradas de tu blog y/o sitio web para educar a tu audiencia en temas que les interesen. Mediante la creación de vídeos explicativos, puedes crear demanda para tu producto o servicio.

Por último, pero no por ello menos importante, con los vídeos de ventas puedes incitar a la gente a dar el último paso y pasar a la acción. También puedes crear vídeo-tutoriales para retener a los clientes, ofreciéndoles una guía detallada sobre cómo utilizar tus productos.

También puedes crear un canal de YouTube o utilizar uno ya existente para crear vídeos de ventas para tu audiencia en dicha plataforma.

Métricas para medir el éxito de tu embudo de ventas


Tu embudo de ventas puede necesitar retoques y ajustes a medida que tu negocio crezca. Con más datos sobre tu público objetivo, aprenderás más sobre tus clientes y diversificarás tus productos y servicios.

Una buena forma de medir el éxito de tu embudo de ventas es hacer un seguimiento de tus tasas de conversión y también de tu tasa de retención. Por ejemplo, ¿cuántas personas se inscriben en tu lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio en las redes sociales?

En mi opinión, debes prestar mucha atención a cada etapa del embudo de ventas:

  • ¿Logras captar la atención de suficientes consumidores con tus contenidos educativos?
  • ¿Confían tus clientes potenciales en ti lo suficiente como para introducir sus datos de contacto?
  • ¿Has asegurado las compras con tu campaña de correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
  • ¿Los clientes existentes vuelven a comprarte?

Medir la eficacia de tu embudo de ventas también es esencial, ya que puede ayudarte a tomar decisiones basadas en datos en lugar de confiar en la intuición. A continuación, te voy a mostrar algunas métricas del embudo de ventas que puedes seguir para establecer objetivos, identificar lagunas y resolver problemas en tu embudo de ventas.

Los clientes potenciales


Los prospectos o leads son la única razón de ser de tu embudo de ventas. Por lo tanto, comprobar el número de potenciales clientes puede ayudarte a dar forma y alinear tus estrategias de marketing y ventas.

Además, analizando la  duración del ciclo , es decir, el tiempo que tardan los clientes potenciales en pasar a la siguiente fase, puedes encontrar todos los obstáculos y dificultades en tu embudo.

También debes centrarte en las fuentes de prospectos. Midiendo cuántos provienen orgánicamente de las referencias y las redes sociales, puedes encontrar oportunidades para mejorar las actividades de la parte superior del embudo.

📊 Ratio de conversión


Al fin y al cabo, lo que importa es el número de potenciales clientes que se convierten en ventas. Por lo tanto, hay que vigilar la tasa de conversión, que se calcula de la siguiente manera:

Número de ventas ✖️ Número total de prospectos

La pregunta que hay que hacerse aquí es: ¿cuál debería ser la tasa de conversión objetivo para un embudo de ventas? Según los expertos del sector, una tasa de conversión de entre el 5% y el 10% se considera muy buena.

Por lo tanto, el objetivo debe ser que la tasa de conversión se sitúe en ese rango.

💸 Costes de adquisición


Los costes de adquisición pueden ser difíciles de definir, ya que consisten en todos los costes de marketing y ventas gastados para adquirir leads y, posteriormente, clientes.

Para calcular el coste de adquisición de clientes potenciales hay usar la siguiente fórmula:

Coste total de adquisición ➗ Número total de clientes potenciales

🧔 Valor de vida del cliente


El valor del ciclo de vida del cliente puede ayudarte a calibrar la eficacia de tu negocio a lo largo del tiempo. Este parámetro te indica cuánto ha gastado un cliente con respecto a su coste medio de adquisición de clientes.

Es necesario calcular este valor porque ayuda a las empresas a establecer objetivos de costes de adquisición. Para calcular el valor de vida del cliente, simplemente debes seguir la siguiente fórmula:

Valor del cliente ✖️ Coste medio de adquisición del cliente

💰 Ventas totales


Al calcular el número total de ventas, puedes traducir todas tus conversiones, adquisiciones y actividades del embudo de ventas en un número definitivo.

El cálculo de las ventas totales es bastante sencillo: basta con sumar todos los ingresos generados para el intervalo de fechas que deseas analizar.

📈 Tamaño medio de las transacciones


El tamaño medio de las transacciones es el número que describe la cantidad media que un cliente gasta en tus productos.

La medición de esta métrica es importante porque puede proporcionar información sobre si tus acuerdos de venta están aumentando o disminuyendo.

Así que, para obtener el tamaño medio de los tratos, divide el importe total por el número de acuerdos.

Conclusión, opiniones y últimos apuntes


Sí, ya sé que el artículo me ha quedado bastante más denso y técnico de lo habitual de todo lo que suelo escribir en este blog, pero es que para explicar qué es un embudo de ventas y cómo funciona, creo que era necesario.

Como has podido comprobar, hay un montón de pasos a seguir y todos son realmente importantes. No obstante, cumplirlos desde el primero hasta el último merece mucho la pena. Sin ir más lejos, conozco a gente que ha logrado aumentar sus ventas de manera exponencial exprimiendo a tope sus embudos de ventas.

No obstante, debes tener en cuenta que tu trabajo no termina cuando creas un embudo de ventas. De hecho, en ese momento es cuando empieza todo. Vender y ganar dinero por Internet no es tarea fácil, pero siguiendo algunos de los consejos que te he mostrado hoy, verás como obtienes un «empujón» bastante considerable 😉

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